שרון גילר: 5 טעויות שכל סטארטאפ ישראלי עושה

אחרי שני עשורים בהייטק הישראלי — רובם בפינטק ואינשורטק — ראיתי את אותן טעויות חוזרות שוב ושוב. חברות שונות, מייסדים שונים, אבל אותן מלכודות. הנה חמש שאני רואה כמעט בכל סטארטאפ שאני מייעץ לו.

טעות מספר 1: בונים למשקיעים, לא ללקוחות. ראיתי מייסדים שמבלים 80 אחוז מהזמן על מצגות ו-20 אחוז על המוצר. הם יודעים בדיוק מה ה-VC רוצה לשמוע, אבל לא יכולים לתאר את הלקוח שלהם בפחות מעשר דקות. אם אתה מכיר את ה-TAM יותר טוב מהלקוח שלך — יש בעיה.

טעות מספר 2: מגייסים מהר מדי. חברה עם 5 לקוחות ו-30 עובדים? ראיתי את זה עשרות פעמים. ה-burn rate עולה, הלחץ גדל, ופתאום אתה מפטר את מי שגייסת לפני שלושה חודשים. הכלל שלי: אם אתה לא בטוח שאתה צריך את האדם הזה, אתה לא צריך אותו.

טעות מספר 3: move fast and break things כפילוסופיית חיים. זה עובד כשאתם חמישה אנשים ב-WeWork. זה אסון כשיש לכם 200 עובדים ולקוחות enterprise שמצפים שהתוכנה שלכם תעבוד ביום ראשון בבוקר. ישמהירות, ויש פזיזות. תדעו את ההבדל.

טעות מספר 4: להתעלם מהמתחרים. חוצפה ישראלית זה נהדר. אבל אני כלא מעט מייסדים שאומרים אין לנו מתחרים באמת בטוח שיש. תכירו אותם. תבינו מה הם עושים טוב. ואז תמצאו את היתרון האמיתי שלכם — לא היתרון שאתם כותבים במצגת.

טעות מספר 5: לחשוב שהמוצר הכי טוב מנצח אוטומטית. המוצר הכי טוב מנצח בסוף, כן. אבל בסוף יכול להיות עוד שלוש שנים. בינתיים, המתחרה עם המוצר הבינוני אבל ה-go-to-market המעולה כבר תפס את השוק. מוצר טוב בלי הפצה טובה הוא בסך הכל סוד ששמרתם טוב מדי.

אני לא כותב את זה כדי להרתיע מייסדים. להיפך. ההייטק הישראלי מדהים — הצפיפות של כישרון למטר רבוע היא חסרת תקדים בעולם. אבל אפשר להיות טובים יותר. ולפעמים להיות טוב יותר זה לעשות את הדברים המשעממים — משמעת מוצרית, אובססיה ללקוח, מדדים כנים — במקום לרדוף אחרי הדבר המבריק הבא.

שרון גילר, מייסד KSG Consulting