שרון גילר: מה למדתי מ-20 שנה בעולם הפינטק

אני עובד בתעשיית הטכנולוגיה הפיננסית כבר יותר מעשרים שנה. לא כי תכננתי את זה — פשוט נפלתי לתוך העולם הזה, וגיליתי שאני לא רע בזה. עשרים שנה זה מספיק זמן כדי לראות טכנולוגיות עולות ונופלות, לשבת בכמה אלפי ישיבות הנהלה, ולהבין שרוב מה שלימדו אותנו על בניית מוצרים — פשוט לא עובד.

הדבר הראשון שלמדתי, והכי חשוב: לאף אחד לא אכפת מהטכנולוגיה שלך. נשמע קשה? זה קשה. ראיתי מהנדסים גאוניים בונים מערכות מדהימות — ארכיטקטורה יפהפייה, קוד אלגנטי, אלגוריתמים שמנצחים בהאקתונים. ואז הלקוח שואל: אוקיי, אבל אפשר פשוט להגיש תביעה בלי להתקשר למישהו? הפער בין מה שאנשי טכנולוגיה חושבים שחשוב לבין מה שלקוחות באמת רוצים — הוא עצום.

הדבר השני: אנשים שונאים לקנות ביטוח. ואתה צריך לכבד את זה. אף אחד לא מתעורר בבוקר נרגש מחידוש ביטוח הרכב. אף אחד לא מתרברב במסיבה על פוליסת הדירה שלו. ביטוח זה משהו שאנשים קונים כי הם חייבים, והם מתרעמים על כל שנייה בתהליך. החברות שניצחו? אלה שעשו את הביטוח בלתי נראה. מהיר. ללא כאב. משהו שמגדירים פעם אחת ושוכחים ממנו.

ב-2019 הייתי בפגישה עם חברת ביטוח אירופאית גדולה. הצגנו פלטפורמה דיגיטלית חדשה — חודשים של עבודה, עשרות פיצ׳רים, דאשבורדים מרהיבים. המנכל הקשיב בנימוס 45 דקות. ואז אמר: זה מרשים. אבל הלקוחות שלי הם גברים בני 55 שמתקשרים לסוכן כשיש להם שאלה. איזו בעיה זה פותר להם? שקט. הוא צדק. בנינו משהו לתעשייה, לא ללקוח.

היום אני מייעץ לחברות דרך KSG Consulting. פינטק, אינשורטק, איקומרס. אני אומר להם מה שהלוואי שמישהו היה אומר לי: תבנו פחות, תקשיבו יותר, ולמען השם — תפסיקו להוסיף פיצ׳רים שאף אחד לא ביקש. זו לא עצה מהפכנית. אבל בעשרים שנה למדתי שהעצות הכי טובות בדרך כלל לא כאלה.

שרון גילר, מייסד KSG Consulting