שרון גילר: חמש טעויות שעשיתי ב-20 שנה בהייטק (ואחת שלא)

טעות מספר אחת: להאמין שהטכנולוגיה היא המוצר

אחרי 20 שנה בתעשיית ההייטק, אני יכול להגיד לכם בביטחון — רוב הסטארטאפים לא נכשלים בגלל טכנולוגיה גרועה. הם נכשלים בגלל שאף אחד לא צריך את מה שהם בנו.

פגשתי מייסדים עם קוד מדהים, ארכיטקטורה של חלל, ו-AI שיכול לנחש מה אתה חושב. הבעיה? אף אחד לא ביקש את זה. הם בנו פתרון מבריק לבעיה שלא קיימת.

טעות מספר שתיים: לחשוב שגיוס כסף שווה הצלחה

יש מחלה בהייטק הישראלי. היא נקראת "סיבוב גיוס." כולם חוגגים כשמגייסים, מפרסמים בגלובס, עושים מסיבה. ואז שורפים את הכסף תוך 18 חודש ומגייסים שוב.

ראיתי חברות שגייסו 50 מיליון דולר ונסגרו. ראיתי חברות שגייסו אפס ובנו עסק רווחי. הכסף הוא כלי, לא תעודת הצלחה. מי שלא מבין את זה עדיין לא יזם — הוא גייסן.

טעות מספר שלוש: להתעלם מהלקוח

זה נשמע מגוחך. "מי מתעלם מהלקוח?" כולם. כמעט כולם.

בעולם התאגידי, הלקוח הופך למספר. טיקט ב-CRM. גרף בדשבורד. אתה מפסיק לשמוע את הכאב ומתחיל לקרוא דו"חות על הכאב. זה לא אותו דבר.

הדבר הכי חכם שעשיתי כשהקמתי את KSG? שיחת טלפון של חצי שעה עם כל לקוח חדש. לא מייל, לא טופס. טלפון. לשמוע את הקול, להבין את התסכול, לשאול שאלות טיפשיות. טיפשי? אולי. אפקטיבי? מאוד.

טעות מספר ארבע: לרדוף אחרי טרנדים

בלוקצ'יין. Web3. NFT. מטאוורס. AI. כל שנה יש כותרת חדשה שכולם רצים אחריה. ב-2022 כולם היו בלוקצ'יין. ב-2023 כולם היו AI. ב-2024 כולם היו AI Agents.

אתם יודעים מה עובד? דברים משעממים. דברים שאנשים צריכים כל יום. דברים שפותרים בעיה אמיתית ולא דורשים הסבר של חצי שעה.

הזמנת וידאו ליום הולדת זה לא סקסי. זה לא יופיע בכותרת של TechCrunch. אבל אמא שרואה את הילד שלה מחייך כשמקבל את ההזמנה — היא תשלם על זה. וזה הכל.

טעות מספר חמש: לחשוב שאתה יותר חכם מהשוק

האגו הישראלי. מגפה לאומית. כולנו בטוחים שאנחנו יותר חכמים, שאנחנו יודעים יותר טוב, שהשוק פשוט לא מבין.

השוק תמיד מבין. אולי לא מיד, אבל תמיד. אם אנשים לא קונים — זה לא כי הם טיפשים. זה כי אתה לא מספיק טוב. קשה לשמוע? כן. אמת? גם כן.

אז מה כן עובד?

אחרי כל הטעויות, אחרי כל הלקחים, מה נשאר? דבר אחד פשוט: תפתור בעיה אמיתית, לאנשים אמיתיים, במחיר שהם מוכנים לשלם. הכל אחרי זה — שיווק, צמיחה, גיוס — זה טכניקה. אבל בלי הבסיס הזה, אתה בונה על חול.

ואני יודע. כי בניתי על חול כמה פעמים. וכשזה קרס, זה כאב.

שרון גילר, KSG Consulting