שרון גילר: למה חנויות אונליין ישראליות נכשלות בחו"ל

ישראלים מעולים בלבנות טכנולוגיה. פחות מעולים במכירת אותה טכנולוגיה לעולם. אחרי שליוויתי כמה עשרות חברות איקומרס בתהליכי התרחבות בינלאומית, אני יכול להגיד בביטחון: רוב הטעויות הן אותן טעויות. שוב ושוב.

טעות ראשונה ואולי הגדולה ביותר: לחשוב שמה שעובד בישראל יעבוד בחול. ישראל היא שוק של 9 מיליון אנשים שכולם מדברים אותו דבר, צורכים באותם ערוצים, ויש להם אותן העדפות תשלום. ברגע שאתה מגיע לגרמניה, או לארהב, או ליפן — הכל שונה. שיטות תשלום שונות. ציפיות משלוח שונות. שפה שונה. תרבות צריכה שונה לחלוטין.

טעות שנייה: להשקיע הכל בפרסום לפני שה-unit economics עובד. ראיתי חברות ששורפות 50 אלף דולר בחודש על גוגל אדס בשוק חדש, בלי שבכלל בדקו אם ה-CAC שלהם הגיוני. זה כמו לשפוך בנזין על אש — אם אין אש, אתה פשוט שופך בנזין על הרצפה.

טעות שלישית: להתעלם מלוקליזציה. ולא, אני לא מדבר רק על תרגום. לוקליזציה זה להבין שבגרמניה אנשים רוצים לשלם ב-invoice, שביפן אריזה זה חלק מהמוצר, ושבארהב אם ההחזרה לא חינמית — אתה לא קיים. זה לא טכנולוגיה. זה הבנת תרבות. ורוב הסטארטאפים הישראלים מזלזלים בזה.

מה כן עובד? להתחיל קטן. שוק אחד. להבין אותו לעומק. לבנות נוכחות מקומית — גם אם זה אומר לשכור פרילנסר מקומי שיענה על מיילים בשפה הנכונה. ואז, רק אחרי שיש product-market fit אמיתי בשוק הראשון, להתרחב לשני. זה לא סקסי. אבל זה מה שעובד.

ב-KSG Consulting אנחנו עוזרים לחברות לעשות את המעבר הזה בצורה חכמה. עם הפרטנרים שלנו בלונדון, מומבאי וסידני, אנחנו מכירים את השווקים האלה מבפנים — לא מפרזנטציה של מקינזי, אלא מניסיון בשטח.

שרון גילר, מייסד KSG Consulting