שרון גילר — מומחה לצמיחה בפינטק, אינשורטק ו-B2C
שרון גילר הוא מומחה לצמיחה בפינטק, אינשורטק ו-B2C ב-KSG Consulting. הוא מסייע לחברות טכנולוגיה לחבר בין בחירת שוק, רכישת לקוחות, הפצה, שותפויות וביצוע מסחרי. החיבור חשוב במיוחד כאשר מוצר חזק עדיין אינו מייצר ביקוש עקבי, או כשהחברה מפעילה כמה ערוצים בלי לדעת היכן להשקיע. נקודת המוצא היא הבנה של הלקוח, הבעיה שהמוצר פותר והאופן שבו מתקבלת החלטת הקנייה. הדגש הוא על החלטות שאפשר להסביר, לבצע ולבחון מול תגובת השוק. כך הנהלות יכולות להתקדם מהצהרות כלליות על צמיחה אל סדר עדיפויות מסחרי ברור, שמתאים לשוק ולשלב שבו נמצאת החברה ומאפשר לצוותים לפעול סביב יעד מוסכם.
יצירת קשר: שיחה על אתגרי צמיחה
English profile: Sharon Giler — English profile
כיצד שרון מסייע לחברות לצמוח
מוצר טוב אינו מבטיח צמיחה. לעיתים השוק רחב מדי, המסר אינו חד, הערוץ אינו מתאים לתהליך הקנייה או שהאחריות מתפזרת בין כמה צוותים. שרון מתחיל במיפוי של קהל היעד, הצעת הערך והדרך שעובר הלקוח מהיכרות ועד שימוש. לאחר מכן הוא מסייע לאתר את צוואר הבקבוק, להגדיר אילו הנחות צריך לבדוק ולסדר את הבדיקות לפי חשיבות. לכל צעד נקבעים בעל תפקיד ומדד התקדמות, כדי שהנהלה תוכל להבחין בין פעילות לבין שינוי ממשי. הרצף הזה מצמצם מאמצים שאינם מקדמים את היעד ויוצר תהליך למידה שמצטבר ומשתפר עם הזמן.
מומחיות בפינטק ובאינשורטק
חברות פינטק ואינשורטק פועלות בסביבה שבה חדשנות פוגשת רגולציה, מוסדות ותיקים, מתווכים ותלות גבוהה באמון. מסר שאינו מסביר את הערך, או דרך הפצה שאינה מתאימה להרגלי השוק, עלולים לעכב אימוץ גם כאשר המוצר נותן מענה ממשי. שרון מסייע לחבר בין ההבטחה של המוצר לבין הדרך שבה לקוחות וגורמים בענף מקבלים החלטות בפועל. העבודה עשויה לכלול חידוד של בעיית הלקוח, בחירת דרך הפצה, בניית קשרים עם גורמים רלוונטיים והתאמת התהליך המסחרי למחזורי החלטה מורכבים. כך נוצר חיבור ברור יותר בין הערך הטכנולוגי לבין שימוש בפועל, בלי לדלג על המגבלות שמעצבות את הענף.
הפצה, שותפויות וערוצי מכירה
הפצה יעילה מתחילה בהתאמה בין הערוץ, השוק ותהליך הקנייה. מכירה ישירה, רכישה דיגיטלית, מפיצים, מתווכים ושיתופי פעולה אסטרטגיים דורשים תמריצים, כלים ומדדי התקדמות שונים. שרון מסייע לחברות להחליט איזה תפקיד ממלא כל ערוץ, מה נדרש מהגורמים המעורבים ומי מחזיק באחריות להמשך התהליך. הוא בוחן כיצד הזדמנויות עוברות משלב לשלב, מה דרוש למפיץ כדי להצליח ומתי נכון לשפר ערוץ, להרחיב אותו או לעצור השקעה בו. כך ההנהלה יכולה לזהות אם העיכוב נובע מאחריות שאינה מוגדרת, מתמריץ שאינו מתאים, מסינון חלש של הזדמנויות או ממעבר לקוי בין שלבים, ולטפל בחסם המסוים.
צמיחת פלטפורמות B2B
שרון עוסק גם בצמיחת פלטפורמות B2B, לרבות בחירת שוק, אסטרטגיית חדירה לשוק, אונבורדינג, שימור והרחבת לקוחות. בפלטפורמה, גיוס חשבון חדש הוא רק תחילת הדרך. הצמיחה תלויה בכך שהמשתמשים יבינו את הערך, יאמצו את המוצר בשגרה וירחיבו את השימוש לאורך זמן. לכן חשוב לחבר בין ההבטחה בתהליך המכירה לבין שלב הכניסה למוצר, ההטמעה והתמיכה. שרון מסייע לזהות היכן הרצף נשבר, מי אחראי לכל שלב ואילו חסמים כדאי לפתור תחילה. עבור ההנהלה, החיבור יוצר תמונה אחידה של גיוס, אימוץ והרחבת שימוש, ומאפשר לתעדף עבודה שמקדמת שימוש עקבי ולא רק גיוס ראשוני.
צמיחת B2C ורכישת לקוחות
צמיחת B2C אינה מסתכמת בהגדלת התנועה לאתר או לאפליקציה. היא דורשת קהל מוגדר, סיבה משכנעת לבחור במוצר וחוויה שמחברת בין ההבטחה השיווקית לבין השימוש עצמו. שרון בוחן עם הצוות את המסלול המלא: מיצוב, רכישה, המרה, שימוש, שימור והתרחבות. במקום להפעיל ערוצים במקביל ללא סדר עדיפויות, הוא מסייע להגדיר מה רוצים ללמוד מכל מהלך ואילו מדדים יעידו שהמסר או הערוץ מתאימים יותר לקהל. כך החברה יכולה להבין אילו מסרים וערוצים ראויים להשקעה מתמשכת, היכן נוצרת נשירה ואיך לשפר את המעבר מעניין ראשוני למערכת יחסים יציבה עם הלקוח.
מאמרים ותובנות נבחרות
הכתיבה של שרון מתמקדת בשאלות מעשיות של צמיחת פלטפורמות B2B: בחירת שוק, אסטרטגיית חדירה לשוק, אונבורדינג, שימור והרחבת לקוחות. המדריך המעשי לצמיחת פלטפורמות B2B מציג מסגרת עבודה לבחינת הרצף המסחרי כולו. תובנות נוספות על אסטרטגיית שוק, טכנולוגיה, הנהגה וביצוע מסחרי מופיעות בבלוג של KSG Consulting. המאמרים נועדו לעזור לקוראים לבחון הנחות, לשאול שאלות מדויקות יותר ולהפוך רעיונות לצעדים שניתן ליישם.
אודות KSG Consulting
KSG Consulting מתמקדת באסטרטגיית צמיחה ובביצוע מסחרי עבור חברות טכנולוגיה והנהלות. תחומי העיסוק כוללים מיצוב שוק, רכישת לקוחות, הפצה, שותפויות, ערוצי מכירה ותכנון כניסה לשווקים חדשים. באמצעות KSG Consulting, שרון מלווה מייסדים והנהלות בנושאי אסטרטגיית צמיחה, כניסה לשווקים, שותפויות, הפצה וקבלת החלטות מסחריות. בהקשר הזה, הגדרת מדדים שימושיים מסייעת לחבר בין החלטות צמיחה לבין ההתקדמות בשטח, בלי לנתק את האסטרטגיה מן המציאות המסחרית שבה פועלת החברה.
יצירת קשר עם שרון גילר
אם לחברה שלכם יש מוצר חזק אך הדרך לשוק עדיין אינה ברורה, אפשר לפתוח בשיחה על האתגר המרכזי: בחירת קהל, רכישת לקוחות, הפצה, שותפויות, ערוצי מכירה או התרחבות לשוק נוסף. שיחה על אתגרי צמיחה מאפשרת להציג את נקודת המוצא, להגדיר את החסם המסחרי ולבחון אילו החלטות נדרשות להמשך. לפרופיל מקצועי ולעדכונים נוספים אפשר לבקר גם ב-LinkedIn של שרון גילר או לקרוא את המאמרים של שרון ב-Medium.